Trade Marketing: da dove iniziare?

Abbiamo visto che il trade marketing è quel processo che tutte le aziende dovrebbero utilizzare per avere piu’ successo nei confronti del trade, cioè degli intermediari che permettono di far arrivare i prodotti dall’azienda ai consumatori finali.

Qual è il primo passo del processo di trade marketing?  E’, molto semplicemente, definire quali sono questi intermediari e capire la loro importanza nel mercato servito dall’azienda.  Questo può sembrare molto facile. Per un’azienda ortofrutticola, i canali di vendita sono normalmente i Cedi della GDO e/o i mercati all’ingrosso. Per un'azienda di bevande, saranno i Cedi della GDO, i grossisti, le società di vending, le società di catering, e così via.

Ma questo è solo il primo livello, il livello a cui si ferma la maggioranza delle aziende. 

L’analisi va invece approfondita: a chi rivendono gli intermediari di primo livello? Ad esempio, un grossista potrà rivendere a negozi di ortofrutta, oppure a ristoranti, o a venditori ambulanti, o ancora ad altri canali. Un Cedi della GDO potrà consegnare a punti vendita di proprietà o ad associati; ad ipermercati, supermercati o superette; e così via.

Compiuta questa analisi, bisognerà poi chiedersi: quanto peso ha ognuno di questi canali di secondo livello nel business dei clienti di primo livello? Ecco un’altra cosa importante da scoprire.

Avere una mappa dei canali di vendita è fondamentale per affrontare con efficacia i passi successivi del processo di trade marketing. 

Perché solo conoscendo bene il flusso percorso dai prodotti per arrivare ai consumatori finali si riuscirà a costruire un’offerta appropriata ad ogni canale che si deciderà di rifornire.

Il che è proprio l’essenza del trade marketing: strutturare e comunicare un’offerta che sia “tagliata” sulle necessità dei canali di vendita (di ogni livello), per massimizzare le probabilità di essere scelti dai canali con cui si desidera lavorare.

Tweet: l’essenza del trade marketing: strutturare e comunicare un’offerta che sia “tagliata” sulle necessità dei canali di vendita

Quindi, il primo passo del processo di trade marketing è “mappare” i canali di distribuzione del proprio mercato di riferimento. Che fare, una volta completato questo primo passo ed identificati i flussi distributivi e la loro relativa importanza?  Lo vedremo in un prossimo articolo.

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Maurizio Pisani

maurizio@pisanifoodmarketing.it

Pisani Food Marketing è una società di outsourcing & consulenza di marketing e trade marketing per le aziende alimentari, fondata e gestita da Maurizio Pisani, ex Direttore Marketing di Chiquita e Direttore Commerciale di Del Monte. Per maggiori informazioni, sito: www.pisanifoodmarketing.it.