Che fare, se il prezzo è l’unica cosa che interessa al buyer?

Giovanni è un produttore di olio. Produce un olio eccezionale, buonissimo, preparato con cura da generazioni dall'azienda di famiglia. Ha creato un suo logo ed una sua etichetta, con l’aiuto di un amico grafico, ed ora si appresta a presentare i suoi prodotti alla grande distribuzione.

Dopo innumerevoli telefonate andate a vuoto e email a cui non ha ricevuto risposta, ecco finalmente una buona notizia: il buyer di una media catena di supermercati si dice disposto ad incontrarlo.

Giovanni, già felice per essere riuscito a strappare un appuntamento - impresa che gli pareva ormai impossibile – parte, pieno di ottimismo, per essere puntuale all’incontro. Dopo una mezz'oretta di anticamera, viene ricevuto dal buyer, ed inizia a presentare la sua offerta. “Sa, dice, il mio olio è fantastico, buonissimo, lo produciamo da tempo ed ha una qualità veramente eccezionale.”. 

Dall'altra parte, silenzio. 

“Poi, continua Giovanni, la mia azienda è attentissima nel controllo qualità, abbiamo tutte le certificazioni di questo mondo, abbiamo una logistica perfetta”. 

Giovanni fa una pausa, sicuro di avere convinto l’interlocutore che no, proprio non può fare a meno di inserire l'olio di Giovanni nei supermercati che gestisce.

E ora, finalmente, il buyer prende la parola. “Quanto costa?”, ecco la domanda che raggela Giovanni. “No, sa, veramente costa un po’ più degli altri, ma è veramente buono…” prova a difendersi Giovanni. “Quanto costa?” ripete il buyer.

Quante volte ti sei trovato in situazioni come questa? Ma soprattutto, cosa fare?

La risposta, purtroppo, è che arrivati ad un punto simile, non si può fare nulla. Se chi compra è interessato solo al prezzo, il problema è tuo. 

I casi sono due: o hai scelto l’interlocutore sbagliato (ci sono buyer e catene che, nonostante tutto, sono interessati sempre e solo al prezzo), oppure non hai creato nella mente di chi deve comprare nessuna percezione di qualità superiore, o altre ragioni che possano convincerlo che ha senso pagare qualcosina in più per i tuoi prodotti.

Non hai, cioè, utilizzato un approccio di marketing: studiando consumatori e trade per capire per cosapotrebbero esser disposti a spendere di più, progettando la tua offerta diconseguenza, creando una marca differenziata e distintiva rispetto alle altre,comunicando a trade e consumatori i motivi della superiorità della tua marca.

Certo, è più semplice provare a vendere quello che si ha già, anziché spendere tempo e denaro per costruire un’offerta basata sui principi di marketing. Ma se vuoi evitare che l’unica cosa che interessa a chi acquista sia il prezzo, questo è un percorso obbligato.

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maurizio@pisanifoodmarketing.it